اعتبارسنجی استارت اپ و کسب و کار آنلاین

راهنمای جامع راه اندازی کسب و کار اینترنتی

مارکتینگزی تقدیم میکند

قسمت

08

ایجاد mvp و اعتبارسنجی استارت اپ | کسب و کار آنلاین

ایجاد mvp و اعتبارسنجی استارت اپ | کسب و کار آنلاین

این قسمت خودش شامل دو بخش مجزا هست :

  • اعتبارسنجی ایده استارت اپ و کسب و کار آنلاین جدید و نو آورانه
  • اعتبارسنجی استارت اپ و کسب و کار آنلاین تکراری

اعتبارسنجی ایده استارت اپ و کسب و کار آنلاین جدید و نو آورانه:

زمانی که کسب و کار آنلاین خودتون رو شروع کردید، خیلی مهمه که افراد برای محصول و خدماتی که ارائه می دین، پول پرداخت کنن و از شما خرید کنند.

اگر در حال راه اندازی یک استارت اپ یا کسب و کار کاملا جدید هستید که نمی دونید بازار داره یا نه و تا الان این ایده اجرایی نشده، می تونید از اعتبار سنجی به روش MVP استفاده کنید.

فرآیند اعتبار سنجی کسب و کار آنلاین شما از طریق تست راه حل رو “حداقل محصول قابل پذیرفتنی” یا MVP میگن.هدف از ایجاد حداقل محصول قابل پذیرفتنی این هست که شما با یک نسخه ای از حداقل ویژگی های ایده جدید خودتون در کمترین زمان ممکن و با کمترین تلاش، اعتبارسنجی یا به اصطلاح تاییدیه بگیرید.

اگه بخوام به زبان خودمونی بگم یعنی شما با ایجاد یه محصول (که می تونه نرم افزار، کالا،خدمات و…باشه) از ایده جدیدتونبا حداقل ویژگی ها یی که اون محصول می تونه کار کنه ایجاد کنین و توی دنیای واقعی تست بگیرین که اصلا مشتری داره یا نداره و یا مشتری ها بازخوردشون چیه و دنبال چی هستن و بعد از تست های اولیه، وقتی فهمیدین مشتری دنبال چیه و چی می خواد، می تونید اون محصول جدید رو با تمام ویژگی ها و امکانات کامل ایجاد کنین.

ممکنه توی این مراحل تست محصول جدید با حداقل ویژگی متوجه بشین که هیچ کسی این رو نمی خواد و شما باید تغییر بدین  تا خریدار داشته باشه، خب اینجا شما باید ویژگی محصولتون رو به سمت چیزی که مشتری ها خواشتارش هستن تغییر بدین وبه این تغییر اصطلاحا میگن چرخش.یعنی شما از ایده اصلی به این نتیجه رسیدین که به سمت دیگه ای چرخش کنین.

مثال:

مثلا فرض می کنیم الان هیچ محصولی در زمینه تاکسی اینترنتی وجود نداره (اسنپ و تپ سی وجود ندارن) وما اولین بار می خواهیم یه پلت فرم بزنیم که افراد درخواست تاکسی بدن و ما اونها رو به مقصد برسونیم.

اینجا ما دو نوع مشتری داریم.نوع اول مشتری هامون میشه افرادی که دنبال تاکسی هستند تا از یه مبدا به یه مقصد برن و نوع دوم مشتری هامون، راننده هایی هستند که می خوان با تاکسی اشون تعداد زیادی نقل و انتقال داشته باشن تا پول بیشتری در بیارن.

ما توی تست اولیه میاییم این پلت فرم رو با 50 تا راننده تاکسی که خودشون هم همزمان توی خط تاکسیرانی  کار می کنند، امتحان می کنیم و متوجه میشیم که راننده های تاکسی زمانی که خودشون مشتری دارن و در حال انتقال افراد خطوط تاکسیرانی از مبدا به مقصد هستند، در پلت فرم ما درخواست افراد رو در  نمی تونن قبول کنند و قبول هم نمی کنن.اونها زمانی درخواست سفر رو قبول می کنند که بیکار باشن و توی خط تاکسیرانی مشغول نقل و انتقال در خیابون ها و یا در حین رانندگی برای رسوندن افراد در خط تاکسیرانی نباشن.

اینجا یه چرخش باید بزنیم و اون چرخش این هست که ما نمی تونیم با راننده های تاکسی کار کنیم و راننده ها رو باید از افرادی که ماشین شخصی دارن انتخاب کنیم.

هدف از ایجاد MVP یا حداقل محصول پذیرفتی:

  • صرفه جویی در زمان: شما در کمترین زمان ممکنه بتونید یه محصول با حداقل ویژگی ایجاد کنید تا بتونید بازخورد مشتری ها و افراد رو بسنجید.ممکنه هیچ کسی این محصول رو نخواد، پس چرا 12 ماه زمان بزاریم و یه محثولی ایجاد کنیم که هیچ کسی براش تره خورد نمی کنه!

 

  • صرفه جویی در هزینه ها: شما اگه بخواهید محصولی رو بسازید که تمام ویژگی ها رو داشته باشه و جامع باشه، شاید 10 برابر بیشتر از ایجاد یه محصول با حداقل ویژگی پذیرفتنی هزینه کنید.پس اول ببینیم اصلا کسی خریدار این محصول هست یا نه.بعد بریم هزینه کنیم به ساخت محصول با تمام ویژگی.

 

  • شناخت مشتری ها: در طی این فرآیند اعتبار سنجی با یه MVP می تونیم رفتار مشتری هامون رو بفهمیم و بشناسیم.این که بدونیم مشتری دنیال چیه، مشتری کجاست و از چه طریق مشتری با ما آشنا شده و…

 

  • پیدا کردن اولین مشتری ها: ما دنبال این هستیم که در این تست اعتبارسنجی اولین مشتری هامون رو پیدا کنیم.پس وقتی اولین مشتری ها رو پیدا کنیم می تونیم بریم و ایده اصلی و کامل رو اجرایی کنیم.

ایده های برای تست اعتبار سنجی استارت اپ و کسب و کار اینترنتی نوآورانه:

هدف اصلی از ایجاد حداقل محصول پذیرفتنی یا همون MVP این هست که شما بفهمید که آیا برای این محصول نوآوارنه و جدید شما، بازاری وجود داره یا نه.

پس بیایید با هم بریم ببینیم که چطور میشه تست اولیه و اعتبار سنجی کرد:اینجا ما ایده های رو که با حداقل هزینه و در کمترین زمان می تونید یه اعتبارسنجی موثر انجام بدین رو ذکر می کنیم.

  • اعتبار سنجی از طریق ایجاد یک صفحه فرود: ایجاد یه صفحه فرود یکی از موثرترین روش ها برای تست اعتبار سنجی ایده نوآورانه کسب و کار شما هست.می تونید خیلی راحت روی یه دامنه دلخواه خودتون یه صفحه فرود با پلاگین های وردپرس صفحه ساز مثل المنتور و ترایو آرکیتکت ایجاد کنین و افراد رو از طریق تبلیغات و ارسال لینک صفحه فرود در شبکه های اجتماعی به سمت صفحه فرود بیارید و ببینید که چه عکس العملی دارند.

توی صفحه فرودتون راجع به محصول کامل توضیح بدین.ویژگی ها و مزایای محصول رو ذکر کنین و بعد یه  بخش “فراخوان به عمل” هم قرار بدین.حالا این فراخوان به عمل می تونه سفارش محصول باشه که افراد رو به سمت درگاه پرداخت هدایت می کنه و یا می تونه جمع آوری اطلاعات تماس افراد و سرنخ از افراد علاقه مند به محصولتون باشه.

حدودا 1000 نفر از مشتری های بالقوه اتون رو به سمت صفحه فرود هدایت کنید و نتیجه رو بررسی کنید.هیچ چیزی مثل دکمه اقدام به عمل نتیجه رو به شما شفاف نمی گه.اگه 5 درصد از این افراد وارد شده به صفحه فرود تبدیل به مشتری یا سرنخ شده باشن، این یه سیگنال عالی برای شماست.اگه 1 درصد تبدیل شده باشن، باز یه سیگنال خوبه و می تونید ادامه بدین.

یه فرمول کلی برای این نرخ تبدیل وجود نداره و بستگی به صنعت و حتی کیفیت صفحه فرود شما هم داره، پس کلا بین 1 تا 5 درصد جواب مثب هست و اگر زیر 0.5 درصد بود بهتره تست رو چندین مرتبه تکرار کنید و صفحه فرود رو هم حتما بهینه و تغیییر بدین تا با اطمینان بیشتری بتونید تصمیم گیر کنید.

  • اعتبار سنجی از طریق صحبت با افراد: صحبت کردن با مردم و افرادی که حدس می زنید جزو مشتری های بالقوه شما می تونن باشند یکی از راه های به شدت مناسب هست که خودم تجربه اش رو در اعتبار سنجی ایده استارت اپ جدید به نام ایزی بیمه که چند سال پیش ایجاد کردیم، داشتم.شما این فرصت رو دارین که با افراد به صورت مستقیم وارد مکالمه بشین و سوال هاتون رو درباره ایده اصلی اتون مطرح کنید.چالش اصلی شما در این روش این هست که بتونید به خوبی ایده اتوون رو ارائه بدین وسوال های مناسب رو بپرسید و نه سوال هایی که نتیجه ای برای شما نداره.

پیشنهاد می کنم حتما قبل از استفاده از این روش، روش ارایه آسانسوری رو یاد بگیرید و تمرین کنین و برای ایجاد سوال های مهم و موثر هم حتما کتاب “تست مامان” رو بخونید.با همین دو تا می تونید بهترین نتیجه رو بگیرید.50 نفر برای مکالمه حضوری می تونه نتیجه اولیه رو برای شما مشخص کنه.اما اون 50 نفر حتما باید جزو افرادی باشن که احتمال زیاد مشتری بالقوه شما هستن و نه هر کسی.

اگه از مکالمه حضوری می ترسین و تمایلی به این کار ندارین، می تونید از تماس تلفنی استفاده کنید و خیلی مودبانه از افراد درخواست کنید که اگه 2 دقیقه وقت دارن، در نظرسنجی و اعتبارسنجی شما شرکت کنند.این روز ها خیلی از شرکت ها هر روزه تماس می گیرن تا راجع به مشتری مداری و … پرش و جو کنند.شما هم می تونید راجع به ایده و محصول خودتون همین کار رو انجام بدین.

  • اعتبارسنجی از طریق ایجاد فرم: در این روش می تونید سوال ها و پرسش ها و ارائه رو با روش صحبت با افراد که ذکر کردیم ایجاد کنید و سوال ها رو با یه فرم ساز رایگان مثل گوگل داکز ایجاد کنید و فقط کافیه بعد از ایجاد سوال هاتون، لینکش رو برای مشتری های احتمالی و افراد توی شبکه های اجتماعی ارسال کنید تا به سوالاتون جواب بدن.تعداد پاسخ دهنده ها که به بالای 300 نفر رسید، شما یه نتیجه گیری عالی می تونید بکنید.

اعتبارسنجی استارت اپ و کسب و کار آنلاین تکراری:

اگه شما می خواهید یه کسب  و کار اینترنتی یا استارت اپی رو راه اندازی کنین که قبلا ایجاد شده و توی بازار هست و فقط می خواهید با کمی خلاقیت و متفاوت کردن ویژگی ها اون رو بهینه و بهبود بدین، نیازی نیست که یه MVP ایجاد کنین و اعتبار سنجی کنید.

می تونید همین الان برید و کسب و کارتون رو راه اندازی کنید و یه تست اولیه بگیرید و به مرور هم بهبود بدین.

کلا وجود چند تا رقیب در حوزه کاری شما و کسب و کار شما، نشان دهنده وجود تقاضا هست و در بازاری که توش تقاضا هست، هیچ نیازی به تست اعتبار سنجی نیست و فقز باید تمرکزتون روی ایجاد مزیت رقابتی نسبت به دیگر رقبا و تولید مشتری باشه.

نکته طلایی: اگه می خواهید یه کسب و کار اینترنتی و استارت اپ جدید و نوآورانه ایجاد کنین، کل کاری که باید انجام بدین این هست که محصول(پلت فرم، کالا، خدمات و…) رو با بازار موجود فیت کنین.یعنی برای محصولتون ، یه بازار پیدا کنین.

اگه می خواهید یه کسب و کار اینترنتی و استارت اپی راه اندازی کنید که الان توی بازار نمونه ای از رقبا وجود داره و ایده جدیدی نیست، کل کاری که باید بکنید این هست که بازار رو با محصولتون فیت کنید.یعنی بر عکس حالت .این محصول در واقع بازار داره و شما باید اون بازار رو هدایت کنید به سمت محصول خودتون.